TOSHIBA RENUEVA SU PORTAFOLIO

Oscar Mendoza Cánepa, Director de Ventas Centro y Sudamérica (SCA), repasa la historia de la reconocida marca tecnológica japonesa en el mercado nacional, y apunta a la nueva era de desafíos que afrontará con una variedad de productos nunca antes vista en el país.

¿En qué consiste esta nueva etapa del crecimiento de Toshiba en el mercado peruano?
La historia de Toshiba en el Perú empieza con las laptops y luego se encadena a otras líneas de negocio. Hoy estamos en un momento en el que hemos cambiado nuestras estructuras para enfocarnos más en Latinoamérica, tras una decisión corporativa de ingresar con más fuerza en los mercados emergentes. Una prueba de ello es la oficina con la que contamos aquí y la mayor gama de productos que traerá Toshiba al país. La empresa tiene 32 divisiones y fabricamos muchos productos, pero aquí básicamente nos conocen por las laptops.

¿Cuáles son las características principales de este modelo de negocio?
Nuestro modelo de negocio que es distinto al de la competencia. Trabajamos muy aliados con nuestros clientes desde la misma planificación. Traemos productos que sabemos que se van a vender y pedimos a nuestros clientes que nos midan por las ventas efectivas y no por el stock que les damos. Esta es una visión distinta a la que tienen otras marcas rivales. Además, hacemos un análisis de competencia semanal, que es algo que nadie más hace a nuestro nivel de detalle. Tenemos mapeado cada producto de la competencia y cada semana planteamos estrategias para ganar nuevos nichos.

Esto les permite entrar con un sentido más competitivo en un mercado emergente como el peruano…
Ahora somos un equipo más grande en el Perú y estamos entrando cada vez a más espacios. El mayor volumen de personal está en el rubro de promotores debido a que siempre estuvimos enfocados en el segmento retail. Allí prodigamos nuestros recursos y logramos convertirnos en los número uno del mercado. Uno de los puntos que estamos reforzando con especial énfasis en esta nueva etapa es el servicio post venta porque, a pesar de que nuestros equipos son los que menos fallan, queremos tener la máxima capacidad de respuesta cuando algo así suceda. Ha sido una larga competencia desde que llegué a Toshiba en el 2005, cuando nuestra presencia en el mercado era bastante pequeña. Hemos crecido con un perfil bajo hasta convertirnos en los líderes actuales.

¿Quiénes son los principales aliados que ha tenido Toshiba en esta evolución?
Nuestros socios de negocios son los retailers y los mayoristas. Hemos crecido juntos, tanto así que entre el 25% y 30% de las ventas de Ripley y Saga corresponden a Toshiba. La competencia solía entregar sus productos y luego veía cómo los promocionaba e intentaba venderlos. Con nosotros se vende prácticamente todo, gracias a que hacemos un trabajo de análisis más a detalle. Otro punto que tenemos a favor es que hemos cambiado el estilo de venta: ahora vendemos la funcionalidad de los equipos y esto da resultado porque tenemos un gran producto. Además tenemos 10 aplicaciones que nadie más tiene en el mercado. Ese es nuestro diferenciador.

¿Y entre ese equipo de trabajo está muy posicionada la idea de reinventarse?
Tenemos que seguir reinventándonos, porque si no nos estancamos. Tenemos a nuestro favor contar con una gran marca y un modelo de negocios efectivo. Es importante también el valor de nuestra gente. Es algo que aquellos que vienen de otras marcas han podido notar. Hay un grupo muy unido y humilde, en el que todos vamos a donde sea necesario ir. Nuestro equipo funciona en un modelo 24 x 7. Eso es algo de lo que estamos conscientes y todos estamos muy comprometidos.

¿Cuáles son las próximas novedades de Toshiba para el mercado peruano?
Nuestro próximo desafío es ingresar con fuerza a los mercados de provincias, donde hay todo un mundo por descubrir pues no llegamos ni al 20% allí. Es una situación diferente a Lima donde ya somos los primeros. Esto viene de la mano con nuevos lanzamientos. De hecho esperamos lanzar nuestra línea de televisores en Fiestas Patrias, los mismos que conjugarán buena tecnología y buen precio. También tenemos un plan para fortalecer el mercado de las cámaras, tanto fotográficas como filmadoras. Tenemos cámaras con tecnología 3D y vamos a aprovechar nuestra alianza con el retail para posicionar estos productos. A las tablets también le vamos a dar un nuevo enfoque, con mayor preponderancia del software y de los accesorios. Asimismo comenzaremos a vender nuestros equipos Blu-ray, los que introduciremos con fuerza. Y, como si fuera poco, también pensamos entrar en el mercado de iluminación a corto plazo, con productos LED que son excelentes por precio y durabilidad.